Opp og ned med Norge

Compaq satser alt på fotball

Rotterdam: Klumpen i halsen vokser seg etter hvert like stor som den ballen nordmennene ikke greier å sparke over målstreken. Akkurat da er det vanskelig å innse at Compaq har hatt stor suksess med sin satsing på fotball.

Roar Nerdal

Det er vondt å se voksne mannfolk gråte. Men det var ikke bare undertegnede som hadde en røst som ble tykkere og tykkere ettersom vi måtte vinke farvel til sluttspillet i fotball-EM neste år. Rundt meg står voksne mannfolk og svelger. Øynene er blanke og det skyldes absolutt ikke inntak av det lokale sprudlevannet (kun lettøl ble servert på stadion). Norges A-landslag i fotball ble slått ut. Det samme ble OL-landslaget, der Compaq er hovedsponsor.

Compaq inviterte oss med på seiersfest. Det ble tortur -- en nedtur vi seint vil glemme.

Liv eller død

Fotball handler ikke om liv eller død -- det er altfor alvorlig til det, uttalte legendariske Bill Shankley i Liverpool. Fotball handler imidlertid også om mye penger, og om salg, ikke minst av PCer.

Compaq har vært en av 11 hovedsponsorer for Norges Fotballforbund. De har vært med siden oppturen med Egil Drillo Roger Olsen startet i 1991. Og til nedturen i Rotterdam hadde de invitert med 70 forhandlere og samarbeidspartnere. For mange var turen en ekstrabonus for framifrå salg av nettopp Compaqs maskiner. I tillegg overførte firmaet kampen direkte til 200 storkunder som var samlet til et møte i Cannes.

-- Det er kjempeinspirerende å få bli med på en slik tur, understreker en selger. Men det var før kampen startet.

Compaq inngikk avtalen med Fotballforbundet i 1991. Det var på et gunstig tidspunkt. Den tidligere hovedsponsoren -- Toshiba og Esselte -- var på vei til å trekke seg ut. Det mest synlige resultatet av dette engasjementet var å gi Rune Bratseth et dusin bærbare PCer som beste spiller på hjemmekampene. Men A-landslaget nådde aldri opp i eliten. VM og EM var det ikke snakk om. Ikke før Drillo fikk sving på sakene.

Interessen rundt landslaget eksploderte da det var en reell sjanse for at Norge skulle spille seg til VM i USA sommeren 1994. Og Compaq var med på laget. Inngangsbilletten var heller ikke for dyr.

-- Det er klart at fotballen har prega markedsaktivitetene våre, sier Asbjørn Søgstad, markedsdirektør i Compaq. Men kontrakten innebærer også at Compaq har levert alt datautstyr til forbundet.

Selgere og kunder er som nordmenn flest. De elsker sport. Å få plass på utsolgte landskamper har vært en ekstra gulrot for dyktige selgere.

-- Vi har lagt opp til aktiviteter rundt landskampene. Vi har hatt seminarer og presentasjoner. Til disse har folk gått mann av huse. Rundt enkelte aktiviteter har vi hatt langt flere påmeldte enn billetter til selve kampen, sier Søgstad.

Gøy

Compaqs viktigste mål med sitt engasjement har vært å få opp merkekjennskapen på produktene sine og bygge opp et forhold til forhandlerne. En smøretur på landskamp er selve toppen av kransekaka. I Nederland måtte alle delta på et seminar om Compaq, samt en omvisning på Compaqs distribusjonsfabrikk.

-- Vi vil at alle skal få et faglig utbytte, i tillegg til at det skal være gøy, sier Søgstad.

Men det skal ikke unnslås at oppmerksomheten var størst da direktør Jan-Eigil Rydningen kunne presentere lagoppstillingen før den ble offentlig.

-- Vi har en separat sponsoravtale med Drillo. Den innebærer rene reklameoppdrag i tillegg til at han har holdt noen foredrag for våre kunder. Til gjengjeld tilbyr vi Drillo opplæring innen data, sier Rydningen.

Kundepleie

Når landslaget har hjemmekamper tilbyr Compaq billetter.

-- Vi satser på grundig kundepleie. Der har fotballen stått sentralt. Men vi kjører også seminarer og forteller om våre produktstrategier. Rammen rundt er fotball, men vi håper selvsagt at det skal være til gjensidig glede for oss og våre kontakter, understreker Søgstad.

Dessuten er det slik at skattemyndighetene ikke liker det dersom det blir altfor mye gøy. Da blir slike utskeielser ubønnhørlig skattlagt som inntekt. Hvordan rammen rundt denne fotballaktiviteten bør være har Compaq fått nøye avklart med myndighetene.

-- Vi gjør mye rundt fotballen. Det viktigste er selvsagt den businessen denne aktiviteten genererer. Og da sitter vi igjen med mye. Jeg er sikker på at vi har tjent inn mange ganger det vi har betalt inn, hevder Søgstad.

Fotballandslagets suksess har i hvert fall ikke vært en hemsko for at Compaq har blitt den største boksleverandøren i Norge. Så får vi se om nedturen i Rotterdam får negative konsekvenser.

Fram til neste høst skal Norge bare spille «ubetydelige» landskamper. Men så starter forspillet til neste VM, og da gjelder det å være med på laget.

Selv om kritikerne nå forlanger at nye og yngre spillere slipper til, fortsetter Compaq sannsynligvis. Og vi tipper det vil spore mange av forhandlerne til å gjøre en ekstra innsats. Så blir det kanskje en tur til Frankrike sommeren 1998.

ALT FOR COMPAQ: Jo flere Compaq-maskiner du selger, jo større er sjansen for at du får tribuneplass på landskamp. Dette bildet er tatt mens det ennå var tro, håp og kjærlighet.

TUNGT: Det ble tungt å stå på tribunen utover annen omgang. Ole Morten Settevik i Microsoft innser at slaget er tapt.

TYNGRE: Da Nederland gikk opp til 3-0 var det vanskelig å holde hodet oppe.

PAUSE: Før om årene da hooligans dro på fotballtur, hadde man pauser av helt andre grunner enn å snakke i mobiltelefonen.

IKKE HJELP: Det hjalp ikke uansett hvor mye mindre rund Compaq har gjort fotballen. Nederland var best på banen.



Konkurrentene

Merkekjennskap

-- Vi satser på merkekjennskap, sier Jørn Gjessing i AST.

AST er hovedsponsor for eliteserielaget Stabæk. Han vil ikke si så mye om hva slags metoder de bruker for å «trigge» selgerne.

-- Som de andre har også vi salgskonkurranser og reiser. Konkurransene er ofte basert på salg av enheter. Men disse reisene skal selvsagt ha et faglig innhold, det skal ikke bare være belønning, sier Gjessing.

Nei til gulrøtter

-- Vi ønsker ikke å fremheve gulrot-kulturen, sier Christen Nybraaten i Cinet.

Cinet satser isteden på kompetanseutiklingen gjennom Cinet-skolen.

-- Vi håper på denne måten å gjøre selgerne mer profesjonelle, samt utvikle kreativiteten. Vår erfaring er at dette gir motivasjon for selgerne. De ønsker mer kunnskap. Vi satser ikke så mye på den gamle tradisjonelle stilen med belønninger som motivasjonsfaktor, sier Nybraaten.