Kremmeren som går

Dataselgernes gode hjelper

---

-- Rundt om i databransjen er det flere av de kjente selskapene som rett og slett gjør det «bånn i bøtta», til tross for at det er gode tider, sier Ivar Årnes. Nå trår han til for å få bedriftene på rett kjøl igjen.

---

Data og salg var to ting Ivar Årnes aldri skulle rote seg bort i. Det lovte han både seg selv og en hel avgangsklasse maskiningeniører. Alle vitner til tross, det første han gjorde i sin yrkeskarriere var å bli ansatt av Sjur Svaboe i Scanvest Ring, som selger av nettopp datautstyr.

I ti år har han sett flere sider av databransjen enn de fleste. Han har gjort alt det han som 20-åring lovte seg selv at han aldri skulle gjøre, og han gjør det fortsatt. Det han gjør, gjør han godt.

Nå er han i startgropa for å tilby salgsorganisasjoner motiverende hjelp og støtte. Selv mener han at erfaring er den beste utdanningen noen kan få.

Han var med på å stifte Cinet og bygde opp salgsavdelingen der. Han har jobbet for Taskon og hos Tørrkopi.

Håndplukket av elektrokjeden Aktuell fikk Årnes smake på forbrukernes forventninger til TV, HI-FI og datautstyr. Etter to år med El-kjøp var begge parter enige om å skilles.

-- Det er ikke det samme å selge en PC og en TV selv om det er skjerm på begge to, sier Ivar Årnes.

Den gløgge

-- Jeg skal leie meg selv ut og være rådgiver innenfor salgsutvikling, sier han.

Årnes sin drømmeposisjon er å komme inn i et selskap hvor salgskurven peker rett nedover og hvor medarbeiderne tøfler rundt i gangene. Det utgangspunktet lagleder Årnes liker aller best er når motivasjonens brus i blodet for lengst er historie.

Men Årnes vil ikke bare binde seg til databransjen. Salg er salg, enten det er på forbruker- eller bedriftsmarkedet, mener han.

Selskapet som Ivar Årnes har stiftet har fått navnet Alvarin. I følge Årnes er det et gammelt norsk guttenavn som betyr «den hjelpsomme og den gløgge». Begge betydninger passer godt på aktiviteten som selskapet skal bedrive, mener Årnes.

Men dersom ledelsen i en bedrift ikke tar problemene på salgsavdelingen på alvor, mener Årnes at han ikke vil ha noe å bidra med. Han har ingen tro på «flikking». Det gjelder å smi de rette menneskene sammen, videreutvikle, målstyre og motivere.

-- Når man har vært ute i hardt vær selv, og vet hva som foregår på en salgsavdeling, er det lettere å komme i kontakt med både folk og problemene de sliter med, sier Ivar Årnes.

Gode tider

Bedrifter med gode produkter og mye kunnskap om disse, har egentlig alle muligheter til å lykkes. Dersom de får til salget. Det er der det hele starter, slår Årnes fast. For markedet ligger alltid der, samme hvor håpløst det ser ut. Spørsmålet er hvem som akter å bli vinneren.

-- Min jobb blir ikke å definere markedet for oppdragsgiver. Men å fortelle dem hvor stor bit vi skal ta av kaka, og så gjør vi akkurat det, sier en optimistisk Årnes. Han er glad for at han nå tar sjansen på å realisere en gammel drøm og gjøre noe de færreste tør. Og da kommer det godt med å ha mange gode kontakter blant mulige kunder.

ÅNDEN SOM GÅR: Egne erfaringer fra databransjen omsettes til forretningside. Ivar Årnes har tatt skrittet fra selger til coach for