Michael Dell i farten... Vidundergutten

å imponere med sitt datakonsept. Kun 30 år gammel er han for lengst godtatt som en av gutta i den innerste sirkel av datatopper. Bill Gates er ikke bare en viktig forretningspartner, men også en personlig venn. -- Men jeg misunner ikke Gates sin posisjon, forsikrer gutteaktige Dell. Mangemillionæren Dell er svært fornøyd med sin egen rolle som sjef for verdens ledende produsent av PCer solgt direkte til kundene.

-- Bill får mer negativ presseomtale enn han fortjener. Dessuten er jeg nesten ti år yngre enn han. Det er jo også en fordel, sier Michael Dell. Han besøkte Bergen denne uka i forbindelse med åpningen av IT-Tinget, som Statens Datasentral arrangerer for 12. år på rad. Dell er ikke typen som trollbinder sitt publikum. Han har en mer stillfaren og beskjeden stil som nok er med på å skape tillit og troverdighet i stadig større skarer.

Fornøyde kunder er noe Michael Dell prioriterer høyere enn alt annet. Dell Computer, som omsatte for nesten 3,5 milliarder dollar i regnskapsåret 1995, har i løpet av ti år blitt den femte største PC-leverandøren i USA og Europa. De kan vise til 52 prosent årlig vekstrate de siste fem årene. Og fornøyde kunder får han blant annet ved å produsere akkurat det kunden vil ha -- verken mer eller mindre. Desktop-PCer, notebooks og servere produseres og selges med programvare, modem og skrivere inkludert.

I Norden er vekstraten på hele 150 prosent. Så selv om datamaskiner fra Dell ennå ikke er blant de aller mest solgte i Norge, er det bare et spørsmål om tid før vi ser merket i øverste sjiktet her på berget, skal vi tro unge Dell.

Fornøyde kunder får Dell Computer ved å stå for alt salg og service selv. Forhandlere er bare et fordyrende mellomledd. Opp mot ti prosent av kostnadene elimineres ved å droppe forhandlerne. Dells strategi har gjort selskapet til verdens ledende direkte-selger av PCer.

Dell opplever en stadig vekst i omsetningen. For sjette år på rad kan selskapet legge fram et styrket kvartalsresultat. Sammenlignet med kvartalet mai-juni i fjor, økte salget med 52 prosent til 1,2 milliarder dollar, og overskuddet med 128 prosent til 65 million er dollar. Inntjeningen pr. aksje ble doblet til 1,32 dollar.

-- Hvem av PC-produsentene vil overleve?

-- For å få svar på det må vi se på hvilke produsenter som har høyest avkastning på investert kapital. Dell ligger på 40 prosent, mens Apple ligger på 25 prosent, Compaq på 24 prosent og IBM på 12 prosent, mens AST er på minus 2,4 prosent. Hvis et selskap har mer enn 15 avkastning på investert kapital, vil investorene tjene penger. Det er det alt handler om, sier Dell.

Michael Dell ser lyst på framtida. Det er stadig nye markeder å erobre. Unge Dell har særlig lagt sine øyne på Kina.

-- Kineserne vil selvfølgelig kjøpe telefoner og kjøleskap før PCer, men Kina er et enormt marked som også PC-leverandørene vil tjene penger i, sier Dell, som tror

direktemarkedet vil vokse seg enda mye større. Til nå har Dell nesten utelukkende solgt maskiner til offentlig forvaltning og firmaer, nesten ingenting til hjemmemarkedet. Men dette vil endre seg, tror Dell.

Etter hvert som den private PC-bruker blir mer moden, vil hjemmemarkedet åpne seg som en ny gullgruve for Dells salgskonsept, tror han.

-- Men vi fokuserer ikke på førstegangskjøperne. Når de derimot skal bytte ut sin første PC, er Dell svaret, sier Michael Dell, som hele tiden understreker hvor viktig samarbeidet med Microsoft og Intel er for Dells videre suksess. Et annerledes, men enkelt salgs konsept kombinert med det å satse på riktig hest, er mye av hemmeligheten bak vidundergutten, som startet Dell med 1.000 dollar i lånt kapital i 1984.

Artikkel automatisk generert, 14/09-95, kl. 18.25 cw@oslonett.no