IBM vil bli størst i Norden

Tapte markedsandeler skal gjenerobres

---

Dansken Niels Christian Furu overtar ansvaret for den nordiske PC-satsingen fra kontoret i København. Herfra skal slaget om de norske markedsandelene vinnes.

---

Den nye nordiske PC-sjefen har satt seg som mål å bringe IBM opp i lederposisjon i hele Norden. Ikke bare samlet men i hvert eneste land skal IBM opp på topp.

Situasjonen på PC-markedet i Norge er dyster lesning for en danske med et tidligere norsk statsborgerskap.

Hans far er fra Tønsberg, og selv var Furu hundre prosent nordmann i et helt år. Nå er nok et statsborgerskap lettere å gjenerobre enn markedsandelene som formelig har rast fra 20 prosent i glansdagene til fattige åtte prosent i dag. Og Danmark holder fortsatt et godt grep om PC-markedet med sine 25 prosent. Forklaringen er ifølge Furu at danskene har klart å opprettholde en tettere kontakt med de store kundene og en større lojalitet på det danske markedet.

Furu besøker IBMs hovedkvarter på Mastemyr for å forsøke å finne ut hvorfor lojaliteten til IBMs PCer er stor i Danmark mens veksten i Norge for tiden er null. At konkurrenter som AST og Compaq vokser, bekymrer også den nyansatte sjefen for PC Company i Norden.

Niels Christian Furu (38) etterfølger Niels Rokkedal som sjef for PC Company i Norden, og har satt seg fore å gå land for land og produkt for produkt etter i sømmene. Vi har allerede begynt arbeidet med å snu utviklingen, og vi skal være tilbake på toppen i hele Norden innen 1997. Det må være en klar ambisjon, sier Furu til Computerworld Norge.

Nasjonale kontakter

-- I denne familien er det et barn som klarer seg godt på skolen, mens et par andre ikke klarer seg like godt. Som far ville jeg følge opp og støtte et barn med problemer, sier Furu, og fortsetter like godt å bruke familien som et bilde på hva IBM Norge må gjøre på PC-sektoren. Men Furu er ikke enig at IBM trenger en hestekur for å komme opp i tet.

-- Det kan godt være at barnet trenger litt ekstra vitaminer, sier trebarns pappaen lunt. For IBMs del ligger det mye å hente i omorganisering av blant annet markedsføringsarbeidet. Dersom vi på et nordisk plan kan tilby markedsføringsmateriale som er produsert sentralt, frigir vi ressurser som kan benyttes nasjonalt og direkte i markedet. Den nasjonale representanten behøver bare å oversette teksten, sier Furu, og mener at i store trekk har de nordiske land mange fellestrekk.

-- Det norske markedet er nesten like stort som det danske markedet når vi teller antall maskiner. Men det norske markedet peker seg ut som kanskje det mest teknisk avanserte landet i Norden, sier Furu. Til tross for fallende markedsandeler i Norge berømmer han den norske PC-avdelingen.

-- Det er en sterk PC-avdeling i Norge, men alt det som ikke har en direkte betydning for kundene kan vi gjøre sentralt

Dermed kan PC-sjef i IBM Norge, Harald Ermesjø, og hans 35 manns store stab konsentrere seg om å holde en tett kontakt med markedet samt sørge for kompetanseheving ved å tilby kurs til forhandlere og til enkelte store kunder. Endringene i IBM vil bli synlige på markedet fordi selskapet nå har forlatt sin gamle tradisjon med å gå bakover i rekkene for å få aksept på en prisendring i en konkurranse-situasjon. Nå skal kunden få et raskt svar, lover den norske PC-staben.

Konseptene kan ifølge Furu med fordel utarbeides sentralt for hele Norden. Men den daglige utføringen og kontakten med kunden skal være nasjonal, understreker han.

Furu har ingen planer om å endre den norske organisasjon, det er Ermesjø som bestemmer hvordan den skal se ut.

Over kneika

-- Både industrien og også våre konkurrenter har vært rammet av leveranseproblemer. Den totale etterspørselen i verden etter chips og skjermer har vært større enn tilbudet. Her har vi i IBM nå kontroll.

Vi innrømmer at vi har hatt problemer, men nå er vi tilbake på banen igjen. Det andre er at vi ikke har vært i stand til å levere en maskin når kunden har etterspurt den. Det har også vært fokusert på at PC-delen av virksomheten skulle være en levedyktig enhet for seg selv. Det er den nå sier Furu. Derfor kan IBM gå ut med en langt mer aggressiv markedsføring av produktene enn tidligere.

Og PC-sjefen kan nå love at nye produkter skal være tilgjengelig på markedet i det øyeblikk det lanseres.

Et synlig resultat er at prisene er blitt lavere og IBM satte ned prisene på PCer med 20 til 25 prosent over natten.

-- Vi har nå lavere produksjonskostnader. Komponentprisene er lavere, men vi har også klart å gjøre noe med selve produksjonen og logistikken. Vi har rett og slett endret måten å konstruere maskinen på for å få ned produksjonskostnaden, sier han.

Hjemme

Ifølge IBM solgte denne maskinen godt før sommeren, og selskapet forventer at interessene for hjemmemaskiner tar seg opp når høstmørket senker seg over landet. Sammen med El-kjøp skal IBM samkjøre høstkampanjen for å erobre de tusen hjem.

Forøvrig vil ikke IBM Norge foreta endringer av salgskanalene. Salget skal fortsatt skje gjennom noen store forhandlere og tre hoved-distributører, samt via detaljistmarkedet. Det nordiske markedet skal ifølge Furu ikke mangle noe i fremtiden. Avanserte maskiner skal finne veien både til det profesjonelle og det private markedet like raskt som vi rekker å ønske oss dem. Det er et ansvar den tidligere orienteringsløperen fra Danmark ikke har tenkt å løpe fra.

NY PC-SJEF: Niels Christian Furu ønsker å finne årsaken til hvorfor ikke IBM har klart å opprettholde kontakt og lojalitet på det norske PC-markedet. (Foto: Britt Wang Løvvik)