Uforløst marked

Nøler med datastøttet salg og markedsføring

-- Verktøy for salg og markedsstyring lar seg stadig lettere integrere med bedriftenes dataverktøy for styringsformål innen økonomi og administrasjon, påpeker Tom in't Veen, Nordic Program Sales Manager hos Unisys.

Magne Lein

Unisys satser for tiden sterkt på programvaren Customax. Men innen brukermiljøene nøles det fortsatt.

-- Dere satser for tiden sterkt på seminarer om databaserte markedsføringsverktøy. Da et seminar i seg selv er et markedføringsverktøy, kan man kanskje si at seminararrangementet langt på vei er selve budskapet?

-- Jo, vi tar selvsagt vår egen medisin! Når vi nå satser så sterkt på store arrangementer, som det seminaret vi nylig hadde i Konserthuset, er det fordi vi vet at slike dataverktøy fortsatt er lite brukt innen norske salgs- og markedsførings-organisasjoner, sier Tom in't Veen.

-- Og dette kommer ikke av at man har veiet dem og funnet dem for lette?

-- Nei, dette er relativt nye verktøy, som gjerne er utviklet i dynamiske salgsmiljøer, for eget bruk. Nå er verktøyene tilpasset bruk innen mange områder, og innen bedrifter av ulik størrelse. Customax er hovedproduktet vårt på dette området, opplyser Tom in't Veen.

Dialog viktigst

Under seminaret i Konserthuset hadde Tom in't Veen blant annet med seg Gorm Kunøe som faglig støttespiller. Kunøe er seniorrådgiver hos Scanforum A/S og amanuensis ved Norges Markedshøyskole.

Han karakteriserte etthvert prosjekt innen salgs- og markedsstyring (SMS) som "en interorganisatorisk planleggingsprosess som samler strategiske og operative beslutningsstøttedata til et omforent hele, for å kunne gi klare retningslinjer for all markedsrettet aktivitet".

Kunøe påpekte at dialogmarkedsføring vil bli det viktigste konseptet innen

90-årenes markedsføring. Med dette mener han en markedsføringsprosess hvor man via en utvikling av hele organisasjonen optimaliserer kundedialogen ved hjelp av kreative markedsføringsmetoder og IT. Her kommer SMS-verktøyene inn for fullt.

Norsk produkt

-- Innen norske bedrifter er data mer eller mindre fraværende som salgs- og markedsstyringsverktøy, hevder bedriftsrådgiver Petter A. Berg hos Salgs og Ledelsessystemer A/S på Rud.

Berg satser på bredt samarbeide med klientbedriftene sine. Også han underviser på Norges Markedshøgskole (NMH) og har skrevet lærebok om temaet.

Berg er ikke lite stolt over at det er Salgs og Ledelsessystemer A/S (SLS) som har utviklet Customax, som Unisys nå satser så sterkt på:

-- Det er ikke hverdagskost at et stort, amerikansk dataselskap satser så sterkt på en programvareprodukt fra et lite, norsk selskap, påpeker Petter A. Berg.

-- Men jeg er skuffet over at Unisys stadig glemmer å nevne at de lisensierer denne programvaren fra oss, legger han til.

SLS innledet et samarbeid med Unisys i 1993. Unisys påtok seg i den forbindelse å legge det grunnleggende SMS-systemet fra SLS over på Powerbuilder og Oracle. Unisys er ansvarlig for markedsføringen i Norge, Sverige og Danmark.

Selv jobber Petter A. Berg som rådgiver for utvalgte kunder, som blant annet ønsker å se implementeringen av salgs- og markedsstyringsverktøyene i BPR-sammenheng.

-- Innen SMS/BPR er Atlas Copco Kompressorteknikk, Ford Motor Norge, Colour Line, Gjensidige og Sandberg A/S som interessante brukermiljøer, påpeker Berg.

Foreldet

Petter A. Berg mener imidlertid at denne type bevisste brukermiljøer er et unntak. Styringen av salgs- og markedsledelses-funksjonen i norske bedrifter er svært gammeldags, understreker han.

-- Man driver på som man alltid har gjort, med mer eller mindre truende salgsmål hengende på veggen, supplert med periodevis registrering av salget underveis, samt tradisjonell trussel/belønnings-pisking av troppene mot målet.

Berg hevder at denne type salgsledelse lett resulterer i en salgsstab med rendyrkede egoister, som gir blaffen i alt annet rundt seg i bedriften, så lenge de får provisjonen sin.

SMS på sin side utvikler lagspillere, som kan leve opp til kundenes stadig sterkere forventning om at leverandøren skal være en samarbeidspartner, som hjelper kundene til å oppnå resultatforbedring og gir dem en følelse av at forventningene er mer enn tilfredsstilt. Dette ligner mye på den japanske måten å tenke på.

Negativ styring

-- I dag benytter de fleste salgs- og markedsføringsledere meget sjelden data/IT som et verktøy til utvikling av salgsstaben, men snarere til det jeg vil kalle negativ styring. I klartekst betyr dette å klynge opp de salgsfolkene som ligger etter budsjettet, og sjelden vurdere om salgsbudsjettene egentlig er realistiske, påpeker Berg.

Berg mener norske bedrifter er blitt for mye preget av den amerikanske stilen innen salg og markedsføring. I dette legger han at man skal oppnå en så og så stor omsetning, innen den og den dato, uten særlig tanke på kundeoppfølging og om kunden egentlig får levert det selger har fortalt ham/henne at de skal få.

SMS-systemene må ses i sammenheng med bedriftenes øvrige data/IT-verden, ikke minst økonomisystemene. Stand-alone-installasjoner, som dominerer, framstår som stadig mindre gunstige og mindre produktive. Det må satses på moderne klient/tjener-løsninger.

SMS-orienterte helhetsløsninger påvirker for øvrig hele salgs- og markeds-kulturen i positiv retning.

VÅKN OPP: Tom in't Veen, t.v., og Gorm Kunøe står skulder ved skulder når det gjelder å trekke salgs- og markedsstyrings-verktøyene frem i lyset. (Foto: Unisys)

REFS: Petter A. Berg mener at norske salgs- og markedsføringsledere som oftest kjører uten den helhetlige styringen databaserte verktøy kunne gi dem. Og han en skuffet over at Unisys i stillhet forbigår at det er Salgs- og

Artikkel automatisk generert, 30/05-95, kl. 15.58 cw@oslonett.no