Suksess med ettervirkninger

Peters Plass

SAP selger alt det remmer og tøy kan holde. Den tyske leverandøren av brukerprogrammer har klart det umulige: Å bli det foretrukne valg ikke bare for Europas, men også for USAs aller største selskaper.

nn 1994 var et usedvanlig godt år for SAP som har sitt hovedkontor ikke langt fra Heidelberg. SAP-kyndig konsulent er det sikreste man kan være for tiden. De store kundene slåss om dem. SAP selv har begrensede konsulentressurser, de satser på at Andersen Consulting, Cap Gemini og andre konsulenter skal gjøre implementeringene. SAP har nok med å bemanne utviklingsprosjektene og gjøre de tunge salgene.

nn Hva er det som har skjedd? I løpet av drøyt tyve år har SAP, med berømt tysk grundighet bygget opp et integrert sett av brukerprogrammer som til sammen inneholder en enorm mengde ulike funksjoner, primært innen økonomi- og produksjonsstyring. De første utgavene av pakken var for IBM-type stormaskiner, den nåværende, R/3, for Unix-maskiner. Pakkens rike innhold virker som fluepapir på kunder som er vant til egenutviklede løsninger og ønsker å gå over til standardsystemer. Alt de kan tenke seg, finnes der som stillbare parametre og standardrutiner. Jo større kundeorganisasjon desto flere brukere skal overbevises og desto mer ønsker de akkurat det som er beskrevet i kravspesifikasjonen. Med SAP kan det meste løses, også lokale variasjoner av et felles tema. Derfor finner vi blant SAPs 3.000 kunder lokale helter som Statoil, flere Hydro-divisjoner og Hafslund-Nycomed sammen med datterselskaper av internasjonale kjempekonserner som Nestlé. Innen sitt markedssegment, store konserner, er SAP blitt markedslederen. Nummer 2, Oracle, ligger et godt stykke unna.

nn Det er fire ting som stiller SAP i særklasse: Bredden i funksjonaliteten, de bransjegruppene de har etablert (først og fremst innen prosessindustri), den systematiske satsingen på utvikling og ikke minst evnen til å bli sluppet inn og tatt på fullt alvor i styrerommene. Det siste er absolutt nødvendig, for SAP er ikke billig. Når brukerne gjør sine sammenligninger av ulike pakker, blir det ofte slik at SAP blir innstilt på grunn av sin bredde, men alternativene er markant billigere. Når et styre får en slik innstilling på bordet, har det en tendens til å si at bredde er vel og bra, men la oss ikke skyte spurv med kanoner. Er de først villig til å møte SAPs representanter (der mange, inklusive gründerne kommer fra IBM) ligger de flate.

nn Også teknikerne har mye pent å si om SAP fordi konseptene er ganske moderne. R/3-versjonen er basert på klient/tjener prinsipper, men er totalintegrert. Pakken er bygget på en trelags arkitektur der databasene er det innerste laget, behandlingsrutinene det mellomste og presentasjonsfasilitetene det ytterste. Lagene kan plasseres på hver sine maskiner, eller databasene og behandlingen kan kjøres på en tettkoblet klynge av maskiner. Applikasjonene er utviklet med SAPs proprietære programmeringsspråk ADAB. Som database kan bl.a. Oracle anvendes.

nn God bredde, moderne teknologi, stort salg - er alt bare fryd og gammen? Nja... Det er beroligende å vite at også de mest vellykkede har sine problemer. Det mest iøyenfallende er at pakken er usedvanlig krevende å implementere. Det store salgsargumentet, funksjonsrikdommen, blir fort et problem. Det er så mange alternativer å velge mellom, og det er så lett å velge feil, at kundene må ha kompetente veiledere. Meget få kunder går løs på en SAP-innføring på egen hånd, og fordi kundene er meget store, blir oppgavene også svære. I USA raser nå en debatt om hvor lang tid det egentlig tar å skreddersy og installere SAP. De fleste kunder sier ett år eller mer for å få grunnlaget og de første rutinene på plass, flere år for å få systemene spredd i konsernet. Og i hele denne tiden er det behov for intens konsulentinnsats av folk som kan SAP ut og inn. Det er ingen som behersker en så stor pakke alene, det vil si at antallet konsulenter blir stort.

nn Gartner Group har mange av de nåværende og potensielle SAP-kundene på sin kundeliste. De gikk ut i fjor og advarte sine kunder. Ikke mot SAP som de har den største respekt for og rangerer høyt over andre, men mot mangelen på konsulentkapasitet. Salget av R/3 går så bra at kyndig bistand rett og slett ikke er til å oppdrive. De store konsulentfirmaene stjeler erfarne folk fra hverandre og fra kundene. Forretningsblader som The Economist bugner av annonser etter SAP-konsulenter som er villig til å flytte på seg. Dette er et luksusproblem, sett fra SAP-synsvinkel, men et problem like fullt.

nn En slik fremgang er nødt til å avle mottrykk. Hvor lenge kan SAP regne med å beholde denne misunnelsesverdige stillingen? Antallet store og rike konserner er begrenset. SAP tenker allerede på hvordan de skal kunne nærme seg bedrifter som ikke er fullt så store. De arbeider blant annet med IBM for å vurdere om AS/400 kan være kraftig nok til å bære SAP. Skal de gjøre alvor av dette, må de finne en måte å installere pakken på som ikke er så krevende. Finner de en løsning, vil suksessen være sikret i mange år fremover selv om de ikke kan regne med å få en så dominerende posisjon i et marked som har vært vant til standardpakker. Kan noen av konkurrentene true SAP? Neppe ett enkelt firma. Men det kan oppstå allianser av leverandører der hver enkelt er fremragende på sitt område. Et av SAPs helt store argumenter er at pakken er totalintegrert. Hvis de beste konkurrentene finner hverandre og klarer å samordne produktene - da vil SAP få noen å bryne seg på.

Du treffer meg på e-post: hidas@oslonett.no

Artikkel automatisk generert, 18/05-95, kl. 21.24 cw@oslonett.no