Kjøpmannen Tom Kristiansen i farten...

Dagligvare-kremmernes arbeidsmetoder får innpass i databransjen. Sorte dresser og leasede Mercedeser byttes ut med kjeledresser, Toyota Hiace og velslipte kostnadskniver. Datavarehuset har rekruttert dagligvarekongen Stein Erik Hagens general Tom Kristiansen (39) til å lose bedriften inn i den nye tiden. Kristiansen serverer kaffe i plastkrus og snakker fort om rasjonell drift og kostnadseffektivitet. Han fnyser foraktelig av reklamebyråer som tar tusen kroner timen for såkalt kreativt arbeide. Vi skal lage kjedelig reklame som virker, understreker han.

-- Er det ikke forskjell på å selge melk og brød og datamaskiner?

-- Med all respekt for de avanserte produktene er det egentlig ikke det. Det er de samme grunnprinsippene som gjelder. Store volumer, lave marginer og effektiv/rasjonell drift gjelder enten du selger tannbørster, olabukser eller PCer.

Mange har stilt seg undrende til hvordan en mann som aldri har signert millionkontrakter med det offentlige og ikke bruker uttrykk som systemintegrasjon, klient-tjener applikasjon og Unix-server, skal kunne lykkes i databransjen. Det har vært et visst kulturkræsj, innrømmer Kristiansen.

-- Må de mørke dressene bort og databransjen snobbe ned?

-- De mørkeste dressene er vel borte allerede. Fra nå av kan dataselgerne glemme Mercedes som firmabiler. Dessuten må også lønningene ned for å greie å drive lønnsomt.

-- I dagligvarebransjen har det de siste årene skjedd store strukturelle endringer hvor makten er forskjøvet fra produsent og grossist til sterke detaljistkjeder. Tror du vi vil se tilsvarende utvikling i databransjen?

-- For å uttale meg diplomatisk er databransjen fortsatt en umoden bransje når det gjelder struktur og logistikk. Men den har begynt å bevege seg. Vi har blant annet fått noen sterke distributører. Se på markedet for hjemmeelektronikk. Her vil utviklingen gå raskere enn vi tror.

-- Vil butikkkjedene til slutt sitte igjen med den største makten?

-- Den "maktforskyvning" mot butikk som vi har sett i dagligvarebransjen, har ikke vært tilstede i det hele tatt i databransjen. Jeg tror at butikken etterhvert vil oppgraderes til å bli det viktigste medium ut mot kunden.

-- Når detaljistkjedene blir store nok bruker de ofte rå makt ovenfor produsentene. Blir det mafiametodene som kommer til å dominere databransjen?

-- Nei, ingen har respekt for en bøllete innkjøper. Alle tjener på at det bygges langsiktige relasjoner mellom aktørene i bransjen. Da kjøper kunden mer. Men vi kan ikke ha det for koselig. Uten tøffe forhandlingsrunder får ikke kunden nyte godt av lave priser.

Runar Rønningen

Kjøpmannen Tom Kristiansen i farten...

Artikkel automatisk generert, 07/04-95, kl. 18.32 cw@oslonett.no