Dobbelt norsk - utlendingene på hæla

De norske distributørene Micro Software og Santech slår knock out på konkurrentene. De internasjonale gigantene Ingram og Computer 2000 er foreløpig sjanseløse.

IVAR KAMSVåG

Ingram og Computer 2000s oppkjøp av henholdsvis Datateam og Professional Systems skapte frykt i det norske markedet. Med internasjonale innkjøpsavtaler, stordriftsfordeler og store markedsføringsmuskler ble mange forledet til å tro at de selvstendige norske distributørene ville ha blitt feid av banen.

Men resultatet har så langt blitt det motsatte. Santech og Micro Software registrerer ny rekordvekst, mens Computer 2000 knapt er ute av startgropen og Ingram står på stedet vil.

Underet i Sandefjord

For fem år siden var det få som tok Santech seriøst. Gråimport av minnebrikker var lite populært blant de etablerte aktørene. Men siden den gang har selskapet klatret med syvmilssteg oppover på omsetningsstatistikkene uten at noen egentlig har klart å forstå hva som skjer.

Nå er vi vitne til et nytt under. Fra 1993 til 1994 doblet Santech omsetningen fra 858 millioner kroner til 1,7 milliarder kroner. Uten tyngre investorer og med tynnslitt egenkapital bare fortsetter og fortsetter Santech sin vei mot himmelen.

-- Jo, det går jo veldig bra. Vi jobbet etter et budsjett på 1,25 milliarder. 1,7 milliarder kroner viser jo at vi selger litt. I Norge økte vi med 30 prosent fra 500 til 710 millioner kroner. Men det er i Sverige det virkelig har tatt av. Der økte vi salget fra 237 millioner til 800 millioner kroner, sier administrerende direktør Bjørn Erik Tholfsen.

Bankfinansiert

Den enorme veksten har ikke de ramme guttene fra Sandefjord finansieres ikke bare fra egen lommebok.

-- Vi har veldig gode bankforbindelser. I Sverige finansierer Finans Scandic 70 prosent av våre utestående fordringer. I Norge og Danmark har vi et veldig godt forhold til DnB, sier Tholfsen.

Santechs sterke vekst har ikke tatt knekken på selskapets driftsresultat. 75 millioner kroner lar seg absolutt høre innenfor det markedet Santech opererer i. Men ikke alt vil bli tilbakeført til selskapet.

-- Litt avhengig av hvordan skattelovgivningen blir, regner vi med å ta ut mellom åtte og ti millioner kroner i utbytte. Antagelig betyr det litt i underkant av to millioner kroner på meg, sier Tholfsen.

Som tidligere trekker Tholfsen på skuldrene når det blir snakk om en eventuell børsintroduksjon.

-- Det er ikke noe must for oss. Nå skal vi i første rekke konsentrere oss om å forbedre IT-strategien.

Størst i Norge

Micro Software forsvarer fortsatt sin tetplass i Norge med en vekst på 70 prosent og en omsetning på 975 millioner kroner. I tillegg bidrar oppstarten i Sverige med en omsetning på 20 millioner kroner. Også inntjeningen holder seg oppe, selv om marginene har krympet i forhold til fjoråret. Men om selskapet skal holde tritt med Santech, må nye markeder erobres.

-- Det er ikke noen hemmelighet at vi har vært å luktet på andre skandinaviske selskaper. Men så langt har vi ikke funnet fram til et selskap som passer oss. Det er klart at det er mye tyngre å etablere seg fra grunnen av enn å komme inn gjennom et selskap som er oppe å går, sier administrerende direktør Jan Skøien.

Arbeidskapital

Også Micro Software har vært trukket inn i diskusjonen om en eventuell børsintroduksjon. Med et driftsresultat rundt 45 millioner kroner i år og solid egenkapital burde muligheten være til stede.

Hovedspørsmålet er om hovedaksjonær Bjørn Fritzwold er komfortabel med selskapets nåværende struktur og veksttakt, eller om han ønsker å kjøpe andre skandinaviske selskaper for å sikre Micro Softwares posisjon før de internasjonale gigantene får festet grepet.

-- Slik vi driver i dag har vi ikke behov for å hente penger ute.

Som administrerende direktør er jeg fornøyd med den arbeidskapitalen jeg har og rutte med samtidig som Bjørn Fritzwold er komfortabel med resultatene. Men det er klart at marginene synker år for år og at vi er avhengig av å selge stadig større volum, sier Jan Skøien.

PÅ BANKENES NÅDE: Administrerende direktør Bjørn Erik tholfsen vokser inn i himmelen på bankenes nåde. (Foto: Ivar Kamsvåg)

KLØE: Administrerende direktør Jan Skøien klør etter å bli stor i Scandinavia.

Lover revansje

COMPUTER 2000 OG INGRAM ER FORELøPIG å BETRAKTE SOM MYGG I NORGE I FORHOLD TIL GIGANTENE MICRO SOFTWARE OG SANTECH. MEN AMBISJONENE ER DER OG DET FORTSATT ALL GRUNN TIL å VæRE På VAKT.

Ivar Kamsvåg

Til tross for en markedsvekst over gjennomsnittet, tror ingen at det er plass til fire distributører med bredt produktsortement i Norge. 1995 vil langt på vei gi svaret på om Computer 2000 og Ingram har livets rett.

Doblet

Computer 2000 økte omsetningen betydelig fra 132,7 til 250 millioner kroner i fjor. Både Santech og Micro Software har blitt utsatt for myggstikk. Selskapet stjeler kunder fra Micro Software på Microsoft programvare, samtidig som Santech er lite glade for at selskapet har fått distribusjonsrettigheter for 3Com.

-- Det meste av omsetningsveksten vår kom på høstparten. Slik det ligger an nå ser det ut til at vi kan doble omsetningen til 500 millioner kroner i år, sier administrerende direktør Dag Honningsvåg.

I motsetning til de norske selskapene slipper Honningsvåg med å bekymre seg for likviditeten i oppbyggingsfasen.

-- Foreløpig har vi greid oss godt selv, men trenger vi penger ordnes dette nesten på timen fra Tyskland. I vår skal vi modernisere datarutinene til det systemet Computer 2000 bruker internasjonalt. Når veksten er så stor blir effektive rutiner utrolig viktig, mener Honningsvåg.

-- Skal komme

Ingram har lite å vise til etter oppkjøpet av Datateam. En vekst på under 20 prosent og en omsetning på 175 millioner kroner imponerer ingen. Administrerende direktør Jostein Helland lover imidlertid nye takter neste år.

-- Det vil skje mye i løpet av året. Vi vil komme opp med et bredt produktsortiment samtidig som de andre skal få merke Ingrams finansielle ressurser, sier Helland som ikke benekter at pris er et av virkemidlene som vil bli tatt i bruk.

-- Vårt mål er å bli nummer tre neste år. Det betyr at vi skal passere Computer 2000 i omsetning, sier Helland.