Trangt om saligheten

Flere nye med på PC-karusellen

Selv om alle er enige om at det er begrenset plass hiver stadig flere seg på PC-karusellen. Årets nykommere er Santech og Tulip Computers.

IVAR KAMSVåG

Det ble kjøpt mer en 293.000 PCer i Norge i 1994. Mange aktører og små marginer hindrer ikke at stadig flere vi være med. Heller ikke at fjorårets vekstvinner AST knapt har penger til salt i maten.

Tulipan

Bransjen er samstemmige i synet på at antall aktører i det norske markedet må ned. I vår salgsoversikt for 1994 var det hele 20 aktører som solgte 3.000 maskiner eller mer. Få tror at det kun vil bli mer enn en seks syv aktører igjen om noen år.

Men til tross for dette velger den hollandske produsenten Tulip å etablere seg i Norge. Daglig leder Tom Erik Wang Jensen er enig i at det kan bli tøft å finne grobunn for de nederlandske tulipanene i Norge.

-- Det koster veldig mye å komme inn på markedet. Vi regner derfor med å få et underskudd både i år og neste år. Når vi vil gå i pluss vil avhenge av når vi får til en effektiv distribusjon, sier Wang Jensen.

Miljøvennlige maskiner med kvalitetskomponenter er Tulips oppskrift for å vinne kjøpernes gunst.

-- Det er plass til et merke med den kvaliteten Tulip har i Norge, men jeg tror ikke at det vil være mer enn ti aktører igjen om noen år. Vi kan skreddersy en maskin etter store kunders behov, samtidig at vi kan operere med en leveringstid på tre til fem dager, lover Wang Jensen.

Bryter lojaliteten

Så langt har Sandefjordsselskapet Santech solgt i bøtter og spann av alt tenkelig og utenkelig av PC-utstyr med unntak av selve boksen. 9. januar startet Santech med salg av Compaq maskiner. Men administrerende direktør Bjørn Erik Tholfsen regner ikke med å få gjøre dette ustraffet.

-- Vi kan risikere at tre av våre store kunder slutter å handle hos oss. Når vi likevel satser er, det fordi vi regner med å tjene mer på PC-salget enn hva disse kundene tar ut i varer fra oss, sier Tholfsen.

Tidligere har Santech hatt som politikk å holde seg langt unna PC. Det er endringer i markedet som gjør at de har valgt å snu på hælen. Målet er å selge 10.000 enheter per år i det norske markedet.

-- Min oppfatning er at markedet har endret seg utrolig mye det siste året. De store forhandlerne ønsker nå å handle på bare ett eller to steder. Gjennom dette har det blitt utrolig viktig å kunne tilby PCer. Samtidig er lojaliteten mellom kunde tilbyder blitt mindre, mener Tholfsen.

Trakk seg

Skrivervik-konsernet er en annen aktør som har fått føle at det er trangt om saligheten. I september presenterte Skrivervik Gruppen planene om å bli PC-leverandør under et frokostmøte med norske finansanalytikere. Siden har det blitt stille. Og det er ikke så vanskelig å forstå årsaken.

-- Jeg ser det ikke som noen mulighet for oss å starte opp med PCer. Mange som vi dag har et samarbeidsforhold til ville begynne å oppfatte oss som konkurrenter, sier administrerende direktør Morten Lie i NetCenter.

Dermed er administrerende direktør Jan Erik Standahl i Skrivervik-konsernet om å selge hele paller med PCer til nettverkskundene en saga blott.

Blør

Men det langt fra umulig å selge maskiner i bøtter og spann på det norske markedet. 29.000 enheter og en vekst på 66 prosent i forhold til året før gjør AST til en klar toer i det norske markedet. Spørsmålet er bare om ikke andreplassen kan sammenlignes med å bli nummer to i en boksekamp.

Aggressiviteten har gitt dype sår i selskapets inntjening. Selv administrerende direktør Jørn Gjessing ønsker ikke å legge fram noen tall synes det klart at selskapet vil måtte bokføre et underskudd for 1994.

Knallhard markedsføring og glupsk appetitt på volumkontraktene koster. Så aggressive har AST vært at flere store aktører har skygget banen så fort de har funnet ut at AST har vært med å kjempet om en kontrakt.

-- Vi har funnet ut at det ikke gir noe tilbake å delta i priskonkurransen med AST. Om en først skal tape penger kan en finne på noe morsommere enn å selge PCer, sier en av de sentrale aktørene i markedet.