Gammelmodig salgsstyring

Salgsledelsen ofte svake data/IT-brukere

---

-- Innen de fleste norske bedrifter er data mer eller mindre fraværende som salgs- og markedsstyringsverktøy, det man kaller SMS, hevder bedriftsrådgiver Petter A. Berg hos Salgs og Ledelsessystemer A/S. Nå vurderer en av verdens største bilprodusenter å innføre SMS-systemet hans i flere selskaper i Europa, etter å ha testet ut SMS i Norge.

---

Unisys på banen

-- Unisys har bygget opp en egen SMS-avdeling med femten ansatte, under ledelse av Tom int'Veen. Denne forretningsenheten skal dekke Skandinavia, forteller Berg, og legger til at den omfattende interessen fra Unisys' side selvsagt også har å gjøre med at selskapet regner med at det brede SMS-engasjementet vil generere databusiness på andre områder.

For mye ego

Petter A. Berg sier at styringen av salgs- og markedsledelsesfunksjonen i norske bedrifter er svært gammeldags.

-- Man driver på som man alltid har gjort, med mer eller mindre truende salgsmål hengende på veggen, backet av periodevis registrering av salget underveis, samt enkel trussel/belønnings-pisking av troppene mot målet. Med denne type salgsledelse skaper man lett en salgsstab bestående av rendyrkede egoister, som gir f-- i alt, så lenge de selv får provisjonen sin. Mens SMS skaper lagspillere som kan leve opp til kundens stadige sterkere forventninger og krav om at leverandørene skal være en partner som hjelper kunden til å oppnå resultatforbedring og en opplevelse som i hvert fall tilfredsstiller forventningene og aller helst overtreffer dem, sier Petter A. Berg.

-- I dag bruker de fleste salgs- og markedsføringsledere meget sjelden data/IT som et verktøy til utvikling av salgsstaben, men snarere til det jeg vil kalle negativ styring. I klartekst betyr dette å klynge opp de salgsfolkene som ligger etter budsjettet, og sjelden vurdere om salgsbudsjettene egentlig er realistiske, påpeker Berg.

Integrasjon

-- Man må nå satse på moderne klient/tjener-løsninger, understreker han, og legger til at denne type helhetsløsninger påvirker hele salgs- og markedskulturen i positiv retning.

SMS ligner BPR

-- Før så man på kundene som melkekuer, nå må vi tenke på dem som hellige kuer. Slik holdningsendring krever mange steder en bedriftskulturell snuoperasjon, hvor det blir skikkelig dialog med kundene og hvor kundene får stor innflytelse på leverandøren, slik som hos REMA og RIMI, sier Berg.

-- Det gjelder å selge resultat og opplevelse, mer enn løsninger. Jeg kjøper ikke bil, men 250.000 kilometer med kjøreglede, sier Berg. Og legger til:

-- Vi er dessverre blitt for mye preget av den amerikanske stilen på salgs- og markedsføringsområdet; å få en så og så stor omsetning, innen den og den dato, uten særlig tanke på kundeoppfølging og om kunden egentlig får levert det selger har solgt.

Berg påpeker at det innen det mer avanserte SMS-konseptet er et mål at kundens positive opplevelse av kjøpet skal overgå den forventningen han eller hun hadde i utgangspunktet.

-- Dette ligner mer den japanske måten å tenke på, sier Berg.

Forbli

-- Joda, det finnes en rekke bedrifter som er i ferd med å tilpasse seg 90-årenes situasjon, men disse holder klokelig tett om erfaringene sine, avslutter Petter A. Berg.

IKKE NÅDIG: Petter A. Berg, bedriftsrådgiver i Salgs og Ledelsessystemer,