-- Gigantene vil ta over

Nasjonale distributører taper kampen

---

Verdens største datadistributør Ingram Micro, har satt foten på norsk jord. Selskapet mener at de norskeide distributørene vil bukke under hvis de ikke finner seg en nisje.

---

For en uke siden var Ingram Micros visepresident for Nord-Europa, Erik van Netten, på befaring i nyoppkjøpte Datateam. Med både Computer 2000 og Ingram representert på det norske markedet har van Netten et tips til norske distributører.

-- Over tid tar internasjonale distributører som Computer 2000, Merisell og Ingram over. De norskeide selskapene må gi opp kampen om volumproduktene og finne seg en nisje. Alternativet er å la seg kjøpe opp eller dø, mener han.

Ta tid

-- Det er ikke plass til mer enn tre volumdistributører i Europa. Dette gjelder også Norge. Det er et enormt marginpress i det europeiske markedet. Bare de beste vil overleve. I tillegg må selskapene ha en tung finansiell basis. Dette mangler de lokale aktørene, mener van Netten.

Men foreløpig kan de norske volumdistributørene Santech og Micro Software ta nattesøvnen med ro. Utgangspunktet for Ingram Micro i Norge er beskjedent. I 1993 omsatte Datateams 21 ansatte for 125 millioner kroner.

-- Vårt overordnede mål er å tjene så mye penger som overhodet er mulig. Men før vi kan tenke på det, må vi sette oss inn i det norske markedet. Vi må lære å forstå både organisasjonen i Datateam, leverandørene, forhandlerne og brukerne før vi kan begynne å tenke stort, mener han.

-- Liten forskjell

-- Computer 2000 og vi er like på veldig mange måter. Den største forskjellen er kanskje at Computer 2000 er et tysk selskap mens vi er amerikansk. Nøkkelen til hvem av oss som vil lykkes best i Norge er hvem av oss som har de dyktigste folkene og den beste organisasjonen, mener han.

Med Datateam-selskapene i Norge, Sverige og Danmark i folden er Ingram Micro representert i ti europeiske land. I 1993 opplevde selskapet en vekst på 100 prosent i Europa.

-- Begrenset verdi

-- Dette er et interessant spørsmål som vi nå holder på å utrede, men vi kommer aldri til å sentralisere virksomheten til et europeisk lager. Det er store forskjeller både når det gjelder kundenes ønsker, landenes infrastruktur og valuta. Et sentralt europeisk varehus vil ikke være i stand til å ivareta dette, men det er klart at vi ikke kommer til å opprettholde egne lagre i alle land for all framtid.

Interessant marked

-- Skandinavia er et interessant marked med forholdsvis stabil økonomi. De tre landene utgjør et marked på 18-19 millioner innbyggere. Når vi fikk tilbud om å ta over en så stabil og veldreven organisasjon som Datateam var det lett å si ja, forklarer van Netten.

Han avviser ryktene om at Ingram Micro har ønsket å kjøpe seg markedsplass i Norge gjennom flere år.

-- Det går alltid slike rykter, men det er et faktum at vi ikke har sett aktivt på Norge før i den siste tiden. Ryktet kan ha bakgrunn i at norske distributører har ønsket å selge seg til oss. Vi sier ikke nei takk til slike henvendelser. Men noen aktiv jobbing fra vår side har det ikke vært, understreker Erik van Netten.

FINANSIELL STYRKE: De norske distributørene mangler finansiell styrke til å kjempe med Computer 2000, Merisell og Ingram Micro, mener Erik van Netten (Foto: Ivar Kamsvåg)
KOSTNADSSTRUKTUR: Nils Jostein Helland og er enige om at kostnadsstukturen i må