Sammen for Unix

Merkantildata blir HP-distributør

---

Administrerende direktør Tom Adolfsen i Merkantildata er i ferd med å nå målet. Gjennom en omfattende samarbeidsavtale med Hewlett-Packard blir Merkantildata en attraktiv Unix-leverandør på det norske markedet.

---

Merkantildata tok det første skrittet inn i den tyngre delen av Unix-verdenen i mars i fjor. Da sikret selskapet seg importørrettighetene for Sequent Computer Systems. I tillegg har Merkantildata kunnet tilby Unix-PCer fra Compaq.

Det har lenge vært kjent at Tom Adolfsen har ønsket seg å fylle hullet mellom disse alternativene. Avtalen med HP kommer derfor ikke som noen overraskelse.

Mer enn papir

Såkalte "strategiske samarbeidsavtaler" rir bransjen som en farsott. Avtalen mellom Merkantildata og Hewlett-Packard, som først ble offentliggjort onsdag ettermiddag, skiller seg klart ut fra hovedstrømmen. Begge selskapene får fylt vesentlige hull i sine markedsstrategier.

Tom Adolfsen har satt seg som mål å bli en ledende leverandør av informasjonsteknologi i Skandinavia. I juni spekulerte Computerworld på om et samarbeid med Hewlett-Packard var på gang. Da uttalte Adolfsen;

-- Uten alliansepartnere har du ikke en sjanse til å bygge ut en virksomhet i dagens marked. Men det er en ren og skjær nødvendighet å vite nøyaktig på hvilke områder du skal samarbeide, uttalte Adolfsen.

Etter flere oppkjøp av programvareselskaper framstår Merkantildata i dag som en betydelig tilbyder av Unix-applikasjoner. Som en av Norges største leverandører av Pcer og nettverk til bedriftsmarkedet, ligger selskapet godt posisjonert for å ta en god bit av klient/tjenermarkedet for Unix. Hewlett-Packards produktsortiment gjør Merkantildata i stand til å kjempe om så godt som kreti og pleti av Unix-kontrakter i det norske markedet.

Fornuftig valg

Per Holte Rosenkilde i IDC vurderer avtalen som fornuftig for begge parter.

-- Dette blir en spennende og kraftig konstellasjon som virker fornuftig for begge parter. Avtalen gir Merkantildata adgang til å realisere de investeringene Merkantildata har gjort i Unix-basert programvare. Nå har selskapet fått en maskinvareplattform å selge programvaren på, i tillegg til at de også vil tjene penger på maskinvaresalget, mener Rosenkilde.

Rosenkilde mener videre at avtalen vil føre til økt konkurranse i midrange-markedet. Aktører som bør se opp er Scanvest Olivetti, Digital, Skrivervik Data og IBM.

-- Sun har lenge ønsket å komme inn i dette markedet, men har foreløpig hatt problemer med å få ordentlig fotfeste. IBM vil merke konkurransen både på A/S 400 og RS/6000 mener Rosenkilde.

-- For Hewlett Packard vil avtalen langt på vei løse et kanalproblem. Selskapets strategi er å være en produktleverandør som bare skal selge gjennom kanaler. På Unix-siden har selskapet helt klart et behov for å få flere kanaler enn Simtec, NIT og TBK. mener Rosenkilde.

Ingen kanalkonflikt

Administrerende direktør Hallstein Mørk i Hewlett-Packard legger ikke skjul på at han ser et stort potensial i avtalen.

-- Merkantildata har god kompetanse og et godt renommé, samtidig som selskapet også har spennende Unix-programvare. Hewlett-Packard har hatt den svakheten at vi ikke har hatt gode nok kanaler til å få satt vårt totale produkt-tilbud sammen ute hos kunden. Vi er kommet et godt stykke videre ved at Merkantildata blir totalleverandør for oss, understreker Mørk.

Hewlett-Packard har vært bevisst på at avtalen ikke skal skape kanalkonflikter med eksisterende samarbeidspartnere.

-- Avtalen blir et supplement som dekker et tomrom for oss. Dette vil også virke positivt for våre øvrige samarbeidsparnere, Sier Hallstein Mørk som ikke legger skjul på at han ser et stort potensial for Hewlett-Packards produkter i Merkantildatas solide kundemasse.

Direktør Arne Dalslaaen i Merkantildata bekrefter at selskapet har vært på jakt etter å utvide sitt tilbud av Unix-maskinvare.

-- Merkantildata har som strategi å tilby flere merker parallelt. Dette vil vi fortsette med. At vi nå tar inn Hewlett-Packard, betyr ikke at vi vil stoppe å selge andre merker. For oss er det viktigst at vi nå har blitt en totaleverandør på Unix-siden, sier Dalslaaen.

I BOKS: Merkantildatas administrerende direktør Tom Adolfsen og administrerende direktør Hallstein Mørk i Hewlett-Packard har inngått en forlovelse som begge kan se seg fornøyd med.

Artikkel automatisk generert, 21/09-94, kl. 15.57 cw@oslonett.no