![[Forrige artikkel]](../../gifs/prev.gif)
![[CW hjemmeside]](../../gifs/cw.gif)
![[Neste artikkel]](../../gifs/next.gif)
Denne artikkelen er en beskrivelse av hvordan man kan unngå å bli manipulert av den typiske EDB-selgerens metoder. Metoden i denne artikkelen løser nok ikke alle dine problemer. Dog kan bevissthet om at EDB-selgere ofte oppfører seg som tryllekunstnere med en kortstokk, hjelpe deg til å være mer på vakt.
Mange brukere av EDB-systemer manipuleres av smarte selgere. Med en innstudert demonstrasjon kan selgeren få ett hvert system til å se ut som om det er svaret på alle kjøperens problemer. Det er derfor viktig at du som kjøper alltid er et skritt foran selgeren.
Selgeren, EDB-firmaets ansikt utad, har utviklet en atferd som for de fleste kjøpere gjør ham til en dødsfarlig opponent. I en salgsprosess benytter han hva jeg vil kalle "De fire besnakkelsesnivåer". Disse nivåene følger denne modellen:
1. Store smil og positiv snakk
2. Belærende foredrag
3. Teknisk vrøvl
4. Dårlige unnskyldninger
Han starter på nivå 1. Jo dyktigere du er, dess hurtigere får du han frem til nivå 4. Det er viktig å ha det for øyet at man som nybegynner overfor en selger, sjelden vil nå lengre enn til nivå 2. De fleste når kun nivå 1. Nivå 4 er så avgjort ekspertnivået. Prøv det neste gang du skal gå til innkjøp av ny datamaskin eller programvare. Med litt øvelse blir du for ekspert.
Første gang jeg stiftet bekjentskap med de 4 besnakkelsesnivåer var på en softwaremesse, hvor jeg på grunn av kjedsomhet dumpet bort i en stand for å se et integrert EDB-system. Systemet inneholdt regneark, tekstbehandling, database mm. Det var faktisk, ifølge selgeren, ikke et eneste problem som systemet ikke kunne løse. Jeg spilte (for å få en god behandling) rollen som den litt naive, men strenge sjefen for et firma med 45 ansatte.
1. Besnakkelsesnivå
Selgeren smilte til meg og begynte, som en støvklutselger i et supermarked, på sin innøvde svada, som inneholdt en nesten uendelig rekke fantastiske fasiliteter som lå i hans system. Uansett hvilket problem jeg la fram for ham, løste han det foran øynene på meg med en rekke lynhurtige klikk i menyer, på knapper og i vinduer, som en tryllekunstner som profesjonelt håndterer en kortstokk.
Jeg hadde selv benyttet systemet som selgeren viste meg, og visste derfor at det inneholdt mange irriterende feil. Hvis man for eksempel skulle flytte grafikk fra regnearket til tekstbehandlingssystemet gikk det alltid galt. Resultatet ble en grå masse som knuste innsekter på skjermens innside. Deretter pleide systemet å "dø". For å se hans reaksjon bad jeg ham så om å overføre grafikk. Uten å ta pause i reklamesnakket sitt, begynte han å snakke videre om opprettelse av kundedatabaser. Jeg stoppet ham og spurte ham igjen om å få overført grafikk. Han rynket på pannen og tenkte seg om litt. Plutselig lyste han opp, og gikk til nivå 2.
2. Besnakkelsesnivå
-- Nå skal du høre her Carsten, lød svaret. Jeg vil vise deg mer enn det. Jeg vil vise deg hvordan man trekker adresser ut av en database og lager en mailing på få sekunder. Du skal få logoen din på toppen av brevet også. Hva sier du til det?
Jeg henledet igjen oppmerksomheten hans på spørsmålet mitt vedrørende grafikkoverførsel.
-- Jeg tror egentlig ikke at det er det du vil Carsten, svarte han. Og han begynte plutselig å forklare meg hva jeg egentlig ville. Jeg sa til ham at det eneste jeg ville var å se ham overføre grafikk fra regnearket til tekstbehandlingssystemet, ikke noe annet kunne tilfredsstille meg. Selgeren gikk nå til nivå 3.
3. Besnakkelsesnivå
Øynene hans begynte først å flakke rundt i lokalet. Deretter så det ut som han håpet at jeg plutselig ville bli kalt opp på callingen. Han trakk pusten dypt og lagde, med meget stor hastighet, noen meget lange setninger inneholdende ord som: Grafikkaksellerator, ems-driver og VGA-kort, hvor han deretter tilførte et par forkortelser på grafikkformater og en lang setning om palett-dithering og forskjellige oppløsninger. Det var tydelig at han ikke hadde snøring på hva han pratet om. Jeg bad derfor om å få lov til å prøve systemet selv, noe som krevde en kraftig overtalelse. Da jeg endelig fikk lov, manøvrerte jeg inn regnearket, opprettet en graf og kopierte den over i tekstbehandlersystemet. Det gikk som jeg hadde forventet. Systemet døde. På gravstenen dens stod det "Execution error at gjulfr#mpf>7". Jeg kikket spørrende på selgeren. Han rødmet og slo nå uten varsel over til nivå 4.
4. Besnakkelsesnivå
Først kikket han forundret på skjermen. Deretter på meg og tilbake på skjermen.
-- Det var satans, Carsten! utbrøt han med et innstudert selgersmil. -- Det har jeg aldri vært ute for min venn! Han kikket plutselig på noe bak meg, som om noe spennende var under oppseiling et annet sted i hallen. Jeg snudde meg, men så ikke noe interessant. Da jeg snudde meg tilbake hadde han slått av maskinen og var febrilsk i gang med å starte opp programmet igjen. Jeg gikk raskt videre til neste stand.
Hvis alle EDB-brukere hadde klart å komme til nivå 4, ville markedet vært vesentlig mindre enn det er i dag. Noen selgere ville sikkert føle seg tvunget til å introdusere det 5. nivå, som går ut på å benytte trusler for å få viljen sin gjennomført. Hvis og når dette nivået kommer i bruk er ennå uvisst. Men jeg har snakket med flere som mener at ledelsen i deres egne bedrifter allerede har innført nivå 5 for mange år siden.
![[Image map not available]](../../gifs/artmap.gif)