[Forrige artikkel]               [CW hjemmeside]              [Neste artikkel]



			Debatt

Hvordan vinne en priskrig?

PC-prisene presses stadig. Dette går selvsagt også utover underleverandørene som for eksempel leverandører av disker. Det var ca. 100 leverandører på dette området for to år siden. Nå er det bare et dusin igjen; de færreste tjener penger. Maxtor, Quantum, Western Digital - alle har de store tap i løpet av året. Men ikke Seagate. Hvorfor har akkurat denne leverandøren klart seg bedre i et hardt presset marked? De gjør tydeligvis noe annet og bedre enn konkurrentene.

En diskdrive er et stykke svært avansert teknologi. Den har en høy omdreiningshastighet og en toleransegrense på noen få tusendeler av en millimeter på overflaten. Lesehodet som leser og skriver data er et avansert stykke mikroskopisk verktøy av høyeste følsomhetsgrad. Den minste uregelmessighet i presisjonen kan ødelegge vitale data, og være en katastrofe for brukeren av PC-en. Det ligger derfor mye forskning og utvikling bak produksjonen av disk-drives.

Seagates strategi har vært effektiv produksjon og aggressivt salg -- ikke teknologisk ledende produkter. Dette var i ferd med å føre til en katastrofe. Utviklingen de siste årene har nemlig ikke bare gått i retning av sterkt prisfall, men også til økte krav til lagringsevne. Markedet forlanger nå en lagringskapasitet som er 1.000 ganger større enn for tre år siden. Leverandørene må derfor ikke bare levere billigere, men også stadig bedre produkter.

Quantum -- Seagate's hardeste konkurrent -- ble tro mot sin strategi: De skulle være verdens mest effektive produsent av disk-drives ved å ha markedets laveste produksjonskostnader. Den dyre produktutviklingen overlot de til konkurrentene. Det er billigere å "kopiere" enn å utvikle. Produksjonen ble følgelig "outsourcet" til Japan med det resultat at produksjonskostnadene er redusert med toppen tre prosent.

Seagate valgte en annen strategi. De valgte å bli teknologisk ledende innenfor produkter som håndterer ikke bare data, men også bilder, lyd og grafikk. Dette innebærer ikke bare produksjon av diskdrives og store lagringsenheter, men også utvikling av programvare for databaser og nettverk. Det største forretningsområdet mener de ligger på programvare. De pløyer det meste av sine forskningsmidler inn på dette området. Men de foretar også oppkjøp av bedrifter for å sikre seg tilgang til denne type kompetanse.

Forretningsmessig har de endret sin målsetning fra fokusering på markedsandeler, til lønnsomhet på produktområder.

Resultatet har blitt at Seagate nå tjener penger i motsetning til Quantum. De har også nylig lansert en rekke diskdrives-produkter som tar pusten av konkurrentene. Seagate er i ferd med å etablere seg som trend- og pris-setter innen sitt område.

Databransjen -- og spesielt PC-industrien -- har de siste årene opplevd sterk priskonkurranse. De fleste bedriftene reagerer ved å senke kostnadene og øke aggressiviteten i salget. Michael Porter har imidlertid lært oss at en bare kan vinne en priskonkurranse ved å unngå konkurranse på pris; bedriften må rett og slett gjøre noe annet enn konkurrenten.

Det er det Seagate har gjort. ARILD HARALDSEN


    [Image map not available]
Artikkel automatisk generert, 30/09-94, kl. 12.25 cw@oslonett.no